工程機械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機比較特殊，在國外，挖掘機的數(shù)量占據(jù)了整個工程機械行業(yè)數(shù)量的最大份額，說明其用途也最廣，屬于工程機械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標(biāo)志著一個國家工程機械行業(yè)的整體水平。近兩年對于特殊裝置的挖掘機需求量相比增長比較多，如：加長臂挖機，挖機拆樓臂等。也是基于對市場的前景看好，所以紛紛投入大量資源進行渠道建設(shè)。作為一名項目顧問，研究過一段時間工程機械行業(yè)渠道建設(shè)，對于工程機械行業(yè)渠道建設(shè)幾大發(fā)展趨勢總結(jié)出幾點管窺之見，希與同事共饗。工程機械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢：

第一，廠代合作化。

廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上來看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作角度。以挖掘機行業(yè)為例，三一重機的代理商與三一重機進行了密切合作，三一集團的其他產(chǎn)品，都是以直銷為主，而挖掘機為了盡快打開市場，選擇了代理商進行合作，以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機 2010 年沖擊過萬臺銷量的主要推手。作為配套三一加長臂挖機及挖機拆樓臂的公司也與三一各地代理商進行了密切的合作。以便更快，更好的服務(wù)廣大客戶。工程機械行業(yè)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，也說明了廠代之間資源共享和執(zhí)行力的有力保障，也成為工程機械行業(yè)渠道建設(shè)的趨勢之一。

第二，工程機械行業(yè)渠道 4S 店模式重視。

三一的工程機械產(chǎn)品類型比較多，建立 4S 店從另外的方面向購買者提供了大量可選擇品種，從產(chǎn)品的系列化角度為購買者提供全套推薦服務(wù)，挖掘機做為工程機械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，可以與其他產(chǎn)品組成成套化購買序列。工程機械行業(yè)中也有這種例子，比如有的客戶要買加長臂挖機，而一般機器是標(biāo)準(zhǔn)配置，而通過我司把原標(biāo)準(zhǔn)臂改裝成加長臂之后就有了整機加長臂挖機，給了客戶更多了選擇。所以單純從以后工程機械行業(yè) 4S 店營銷過程中，單一挖掘機品牌肯定不如工程機械行業(yè)配套產(chǎn)品比較全優(yōu)勢明顯。

第三，工程機械行業(yè)廠家樹立服務(wù)品牌形象。

三一挖掘機通過對服務(wù)的重視，在 2010 年大打服務(wù)品牌，引用客戶的話說，：“誰家的機器不壞 ? 壞了之后就拼服務(wù)，誰家的服務(wù)最好，就能給客戶留下最好的印象。”實際上三一挖掘機的質(zhì)量并不是各個品牌中最好的，但從市場反映的情況來看，其服務(wù)響應(yīng)速度是最快的。三一重機要求各個代理商進行服務(wù)體系的建設(shè)，讓服務(wù)半徑和服務(wù)響應(yīng)時間做到最短，很好的迎合了“用戶為主，服務(wù)至上”的品牌宣傳。其實三一的服務(wù)效果并不好，但其服務(wù)效率是最高的。

本加長臂挖機配套公司也一直遵循“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”的觀點。雖然服務(wù)的跟進就能獲取到一片贊揚。但服務(wù)至上的理念贏得了一時，只是短期行為，如果沒有品質(zhì)質(zhì)量的改善，服務(wù)再好，也贏不了越來越成熟的中國消費者的心。

第四，代理商服務(wù)能力核心化。

挖掘機行業(yè)目前還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進行復(fù)制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過促銷手段予以抵消其優(yōu)勢代，但服務(wù)能力在短時間內(nèi)并不一定能夠復(fù)制過來。本加長臂挖機，挖機拆樓臂配套公司，雖然目前沒有各地的服務(wù)網(wǎng)點，但經(jīng)過一段時間的努力，相信服務(wù)網(wǎng)點的置辦很快就能實現(xiàn)。所以工程機械行業(yè)代理商務(wù)必需要將服務(wù)競爭力提升到一定水平，在服務(wù)與銷售同等重要的位置，才可以保證更快更好發(fā)展無虞。